今天完成的事情： 

1.了解K12行业的商业模式

2.完成部分调研
明天计划的事情：

争取把调研写完。
遇到的问题：

暂无。
收获：

公司背景:

南京逗你学公司是中小型民营企业，成立于2015年，致力于在线教育产品的研发和推广，目前获得由宏泰基金领投的1850万A轮融资。

行业背景:

自2004以来中国在线教育用户规模始终稳定增长趋势，年增长率保持在20%左右，中国在线教育市场已经形成一个庞大而稳定的基数，2015年中国在线教育用户约有7227.0万人，占网民人数的16%，2015年市场规模首次突破千亿大关，达到1191.7亿元。随着在线教育创新形势的不断增长，产业格局也在逐渐优化升级，市场规模短期内将平稳快速增长。

现有的商业模式与我们选择的模式：

在线教育平台：开始调整业务架构，布局产业生态   代表企业：沪江、新东方

020模式：以家教020为代表的教育形式获得较高的关注度，线下+线上融合创新

代表企业：腾讯投资疯狂老师、百度拆分作业帮

K12领域：K12领域成为在线教育投资并购最为活跃的细分领域  代表企业：题库类、O2O家教

智能设备：可穿戴设备主力智能学习    代表企业：VIPADC眼镜、智课网智能学习头盔

教育信息化：教育信息系统的开发，成为行业并购的重头戏    代表企业：拓维信息、天喻信息

在线语言学习：多样化学习形式兴起，资本重视程度较高   代表企业：有道血糖、51talk

职业教育：资本热度不退，主要集中在IT、会计等领域  代表企业：中华会计网校、达内科技领域

我们选择的模式是K12领域，K12教育是指小学一年级至高中三年级的初中等教育。

K12教育在我国一般是指从小学一年级至高中三年级的初中等教育。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》中提出的阶段战略目标，到2020年，我国K12教育在校生要达到2.12亿人，而根据教育部发布的数据，2015年，我国K12教育在校生人数仅为1.82亿人，此外随着二孩政策的放开，K12教育的潜在刚性需求较大。

随着社会经济水平不断发展，人均收入水平提升，特别是

一二线城市家庭，人均收入提升较大，其也更愿意在孩子的

课外辅导等教育上进行投资。一二线城市家长选择线下课外

辅导班的比例分别为68.3%和62.8%

K12教育市场规模

根据腾讯课堂发布的《2014年K12教育市场分析报告》数据显示，中国K12教育市场的规模达到2549亿，人均花费5121元/年；其中辅导机构占21%，在线教育占18%；40%的K12家长每年的小孩课外学习花费在5000元以上，其中15%的家长更是投入上万元。按照18%的复合增长率来看，到2020年，K12教育的规模将超过6000亿元。

K12产品的商业模式：

在对月活用户超过50万的K12在线教育产品进行统计后，发现可以按照功能将2C产品分为：答疑类；工具类；家教类；辅导类；题库类共五类。这五类产品基本和第一部分的学生场景相对应。

商业模式的核心包括两个部分，一个是能不能为用户提供持续的价值（用户价值），二是如何盈利。站在商业模式的角度来看，上述答疑类、家教类、工具类的产品并不能持续的为学生创造价值：帮助学生减负和提高成绩。所以只能作为辅助功能，并不能成为一个K12产品的核心功能。

得出这个结论的依据是，按照2016年9月份的月活数对K12在线教育的产品进行排名。排名前20位的产品，其中有18款产品的核心功能是辅导类和题库类，另外两款是提供答案的产品，分别是“互动作业”（475万）和“初中数学作业答案集”（166万）。（产品价值和用户价值的问题~）

产品优势：

逗你学致力于商业模式的是K12的教育的辅导类。从儿童于6岁读小学进入K12的阶段，并于18岁高中毕业从K12阶段退出。

我们采用游戏风格模式来吸引用户，让用户对我们的产品不会出现过多的排斥。同时，我们采用提供教辅资料及趣味风格的教学短视频，让用户能够趣味学习，而不是被动的接受知识，提高他们对产品的信赖度。

同时对那些学习成绩不是很好的学生群体利用产品能获得线上名师授课，逆袭成为学霸。

K12教育用户中女性用户占比高于男性

占比在六成以上，教育用户低于集中

分布在一二线城市，合计占比高达54.67%，其中一线城市用户最多，用户消费能力以中等消费人群为主，由于K12教育以义务教育为主的刚性需求，用户阶层分布广泛。

而使用逗你学的目标用户主要是初高中学生

达到的目标是：

1. 学习方法：针对对学习不是很感兴趣的学生在趣味视频中找到学习的方法。

2.提分：有针对性的学习知识，提高考分

3.教学：在身边没有很好的师资力量时，可以得到名师授课

4.探讨和倾诉：通过论坛可以让用户探讨学习方法和学到的知识点，同时提供树洞，让有巨大学习负担的学生有个倾诉的窗口

消费用户：一二线城市的家长（女性用户）

使用场景：

在家中放学做完作业以后，感觉还有很多知识点不是很明白，于是打开逗你学观看名师教学视频

在等班车，地铁上，利用碎片化的时间观看教辅资料

用户需求：

1.基本型需求：在学校以外，可以看教学视频，复习薄弱点，提高考试分数

2.期望型需求：视频最好不要枯燥无味，趣味性更强的视频更能激发学习兴趣

3.兴奋型需求：学校教学质量参差不齐，希望能得到名师教学

用户痛点：

1.想提高学习成绩，却跟不上班级进度

2.对学习兴趣不大，枯燥味的填鸭式学习让自己学不进去

3.师资力量不够，感觉跟好学校的教学差距很远

4.刮风下雨，出门补课奔波劳累

用户画像：

小明是葡萄藤初级中学的一名初一学生，男，2005年出生，小学时成绩还不错，考上了市里比较好的初中，但是由于镇中小学学习，教学质量不佳，升到初中之后班里的学生成绩都非常好，这让小明产生了巨大的落差感，而且老师是根据班里的整体水平来教学的，有些知识点小明因为基础薄弱，所以有些知识点一知半解，老师也是一位比较严肃的中年人，讲课很枯燥，努力想学但是又学不进去，小明很苦恼，回到家之后也很难得到课外辅导，课本上的内容又有点捉不到头脑；感觉学习压力很大，父母也很着急。

用户名：小明

性别：男

用户年龄：13岁

用户年级：初一

痛点：

1.学习压力大

2.教学枯燥，学不进去

3.老师教学不能照顾到每一位同学的进度

4.学到家之后也没有系统的学习方法

产品解决方案：

1.名师趣味教学短视频，系统学习，轻松学习，又不会附加太

多的知识点导致接受不了

2.教辅资料阅读，找到课外资料，同时还有精品学习文章阅读

3.论坛，讨论学习方法，同时可以把不懂的题目分享到论坛

4.树洞，吐槽，释放学习压力

5.随时随地可以，回到家也可以学习